Ist Ihre Web-Site betörend?

7 Tips, wie Sie online neue Kunden gewinnen

Egal, ob die Neukundengewinnung der Hauptzweck Ihrer Web-Site ist oder ob Sie nur einen kleinen Teil Ihres Marketing-Budgets dafür verwenden: Sie müssen in jedem Fall den Kunden davon überzeugen, daß eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen sinnvoll ist.
Dazu müssen Sie zuerst aus einem Nutzer einen Interessenten machen, der dann – hoffentlich – auch zum Kunden wird.
Jeder Klick eines Nutzers stellt eine unausgesprochene Frage da. Jeder Nutzer der auf Ihre Site kommt, ist neugierig auf das, was Sie zu bieten haben und hofft, daß Ihre Web-Site seine Wünsche erfüllen kann. Dabei wollen die meisten Nutzer nicht wild umherklicken, sondern von Ihnen „an die Hand genommen“ werden. Führen Sie die Nutzer durch Ihr Angebot und beantworten Sie jeden Klick des Nutzers mit einer relevanten Antwort-Seite. Dann begeistern Sie Ihre Nutzer und überzeugen sie, daß es sich lohnt Kunde zu werden.
Sind Inhalt, Design und Benutzerführung Ihres Web-Angebots darauf ausgerichtet die Nutzer zu überzeugen?

Kunden überzeugen

Der Überzeugungsprozeß ist ein Geben und Nehmen. Dafür, daß die Besucher ihre Daten herausrücken erwarten sie einen klaren Gegenwert. Das kann entweder ein Gewinnspiel sein oder ein White Paper oder was sonst so für Ihre Kunden interessant ist.
Die in diesem Artikel angesprochenen Tips gelten grundsätzlich für jedes Unternehmen, denn jedes Unternehmen muß potentielle Kunden davon überzeugen, daß es sich lohnt auch wirklich Kunde zu werden.
Von zentraler Bedeutung sind dabei die folgenden zwei Fragen:
Wer muß überzeugt werden? Zu welcher Tätigkeit wollen Sie die Nutzer animieren?
Wenn es darum geht Interessenten zu gewinnen, dreht sich alles darum die Nutzer davon zu überzeugen ein Formular auszufüllen, ein White Paper zu laden, sich zu registrieren, einen Newsletter zu abonnieren oder Ihre Web-Site zu empfehlen.
Wenn Sie sich von Ihren Neukunden ein genaueres Bild gemacht haben und sich darüber klar geworden sind, was die Interessenten auf Ihrer Site machen sollen, wird es Zeit die dritte Frage zu beantworten:
Wie lassen sich die Nutzer Ihres Web-Angebots am besten davon überzeugen zu Kunden zu werden?
Die folgenden Tips helfen Ihnen dabei, die Überzeugungskraft Ihrer Web-Site zu steigern.

Ihr Angebot muß relevant sein

Finden Sie heraus, was Ihre Besucher wirklich interessiert. Mit welchen Erwartungen haben die Nutzer in Google gerade auf Ihren Link geklickt? Die Lösung welcher Probleme erhoffen sich Ihre Besucher von Ihnen? Welche Vorteile und Lösungen haben Sie zu bieten? Finden Sie es heraus und präsentieren Sie dem Nutzer dann eine passende, klar verständliche Antwort.

Kein Fach-Jargon

Klar verständlich bedeutet auch: Keine Fachsprache! Jargon hat auf Ihren Seiten nichts verloren, es sei denn, Ihre Zielgruppe verbindet Jargon mit Glaubwürdigkeit und Kompetenz. Mit Ausnahme weniger Nischen wie beispielsweise Spiele-Communities ist das aber nicht der Fall.
Im Gegenteil: Fach-Kauderwelsch bestärkt die Nutzer darin, daß Sie nicht wirklich daran interessiert sind eine Beziehung aufzubauen. Und Nutzer, die sich nicht ernst genommen fühlen sind schnell wieder weg.
Bedeutet das, daß Sie auf jegliche Fachbegriffe verzichten sollen? Nein, aber Fachworte sollten das Salz in der Kompetenz-Suppe sein. Zu viele Fachworte machen Ihre Site ungenießbar, ganz ohne Fachworte ist sie fad. Erklären Sie einfach jedes Fachwort kurz beim ersten Mal und stellen Sie – wenn nötig – für Ihre Nutzern ein Glossar zusammen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Begriffe Ihre Kunden verwenden: Fragen Sie einfach Ihre Vertriebsleute oder Ihre Nutzer. Wenn Sie die Sprache Ihrer Nutzer sprechen bringt Ihnen das zwei Vorteile: Ihre Nutzer fühlen sich auf Ihrer Web-Site zu Hause und Sie werden in den Suchmaschinen besser gefunden.

Reden Sie auch mal vom Kunden

Eine der Grundregel für erfolgreiches Online-Marketing: Es geht nicht um Sie! Wie brilliant Sie und Ihre Firma auch sein mögen – konzentrieren Sie sich auf Ihre Besucher. Zeigen Sie, daß Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und gewillt sind, diese zu lösen.
Sie brauchen nicht die ganze Zeit damit zu prahlen, wie toll und großartig Sie und Ihre Firma sind. Solange Sie ihm nicht das Gegenteil beweisen hält ein Besucher Sie für kompetent – warum sollte er sonst Ihre Web-Site besuchen?

Seien Sie nicht neugierig

Straffen Sie Ihre Formulare, fragen Sie nur die Daten ab, die Sie wirklich benötigen. Widerstehen Sie der Versuchung alles vom Namen bis zur Schuhgröße abzufragen. Sicher, Sie können Ihre Nutzer danach fragen, aber die Erfahrung zeigt: Je mehr Informationen sie vom Nutzer haben wollen, umso weniger Leute sind bereit Ihr Formular auszufüllen.
Neukundengewinnung ist ein Geschäft auf Gegenseitigkeit. Der Nutzer gibt Ihnen seine persönlichen Daten und erwartet einen entsprechenden Gegenwert. Generell sind die die Nutzer nicht bereit, auch nur ein Jota mehr an Informationen zu liefern, als unbedingt notwendig. Wenn Sie vom Nutzer mehr Informationen wollen, müssen Sie Ihr Angebot erhöhen.
Wenn Sie die Schuhgröße unbedingt erfassen wollen: Senden Sie jedem Nutzer der Ihr Formular ausfüllt ein Paar Socken zu.

Räumen Sie Ihre Web-Site auf

Wenn die Besucher die Seitenstruktur nicht auf einen Blick erfassen können, werden sie nicht lange bleiben. Nutzer, die gleich wieder flüchten lassen sich nicht als Kunde gewinnen.
Testen Sie das Layout Ihrer Seiten auf Klarheit und leichte Lesbarkeit. Ist Ihr Angebot so strukturiert, daß der Nutzer die einzelnen Elemente nicht nur sofort erkennt, sondern auch ihren Sinn versteht?

Qualifizieren Sie Ihre Besucher

Viele Besucher Ihrer Web-Site haben ein klares Ziel vor Augen und wollen dies schnellstmöglich erreichen. Es ist Ihre Aufgabe diesen klar fokussierten Nutzern keine Steine in den Weg zu legen, sondern dafür zu sorgen, daß sie ihr Ziel schnellstmöglich erreichen. So festigen Sie Ihren Ruf als kundenorientiertes Unternehmen.
Aber was ist mit den unentschlossenen Besuchern, den Nutzern ohne konkrete Kaufabsicht? Diese Nutzer sollten zumindest in den Status eines Interessenten aufsteigen, der dann später zum Neukunden wird.
Teilen Sie diesen Besuchern kurz und knapp mit, wer Sie sind, was Sie machen und welche Produkte oder Dienstleistungen Sie im Angebot haben. So präparierte Nutzer werden eher zu Neukunden, als Nutzer, die noch nie von Ihnen gehört haben.

Messen, testen und optimieren Sie

Führen Sie Buch über Ihre Aktivitäten und überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen, was sich verbessern läßt. Folgende Bereiche verdienen Ihre besondere Aufmerksamkeit:

• Reaktionen: Wie viele Leute haben eine bestimmte Datei geladen, Ihren Newsletter abonniert oder ihre Telefonnummer hinterlassen?
• Besuchsdauer: Wie viel Zeit verwenden die Nutzer auf einen Besuch?
• Abbruch-Rate: Sie sollten ein besonderes Augenmerk auf die Kontakt- und Bestellformulare haben. Auf welchen Seiten springen besonders viele Leute ab? Warum? Flüchten die Nutzer vielleicht gerade dann, wenn Sie glauben diesen Nutzer als Neukunden gewonnen zu haben?
• Wie viele Interessenten werden tatsächlich zu Neukunden? Wenn nur wenige Interessenten tatsächlich zu Kunden werden, haben Sie offensichtlich zu viel versprochen.

Mit Hilfe dieser Vorschläge sollte es Ihnen gelingen deutlich mehr Besucher zu Interessenten und dann natürlich auch zu Kunden zu machen als bisher.