Web-Analyse für Entscheidungsträger
Werden Sie zum Diplomat und überzeugen Sie Ihre Geschäftsleitung von der Notwendigkeit einer Web-Analyse-Lösung.
Web-Analyse 2005 ist wie Internet 1995. Das Internet wird alles ändern, sämtliche Geschäftsprozesse werden via HTML und TCP/IP abgewickelt, die weltweite Vernetzung wird B2B, B2C, P2P und was nicht alles beflügeln. Die Techniker priesen die neusten Technologien, die Jungs aus dem Marketing waren eifrig dabei die Möglichkeiten neu zu definieren, selbstverständlich im globalen Maßstab.
Und mittendrin das Management, oft verunsichert, aber trotzdem verantwortlich für die Umsätze. Dringend angewiesen auf klare und verständliche Erklärungen bekamen die Umsatzverantwortlichen of nur eine Menge heiße Luft zu hören.
Die Folge: Auf den Enthusiasmus folgte der Katzenjammer!
Das Thema Web-Analyse läuft zurzeit auf einen ähnlichen Hype zu, wie das Internet-Thema zehn Jahre zuvor.
Damit Sie bei Ihrer Kommunikation keinen Schiffbruch erleiden, hier eine kleine Typologie der Entscheidungsträger. Merke: Nicht jeder Boss muß alles wissen; wenn Sie Ihrem Boß nur das erzählen, was ihn interessiert, bekommen Sie eher was Sie wollen.
Typ A: Top-Management und Strategen
Grundsätzliche Stoßrichtung: Reden Sie über das "warum", nicht über das "wie".Belästigen Sie diese Leute nicht mit feinziselierten Erklärungen bezüglich der Unterschiede zwischen einem URL- und einem Page-Tag. Reden Sie lieber darüber, welchen Nutzen die Reports Ihrer Web-Analyse-Lösung der Firma bringen. Wie die Reports entstehen interessiert diese Gruppe nicht. Auch detaillierte Einlassungen wie optimierte Klickpfade die Konversionsraten steigern sind fehl am Platz. Zeigen Sie lieber auf, wie ein grundsätzlich besseres Verständnis der Prozesse die Umsätze steigert und die Kosten senkt.
Typ B: Bereichsleiter mit Budgetverantwortung
Diese Gruppe müssen Sie überzeugen, sonst bekommen Sie kein Geld für Ihr Web-Analyse-Projekt. Legen Sie den Schwerpunkt Ihrer Argumentation bei dieser Gruppe auf den Prozeß. Vermeiden Sie es detailliert auf einzelne Produkte einzugehen.Bevor er das Budget freigibt, wird Ihr Vorgesetzter wissen wollen welche Ergebnisse Sie mit ihrem Projekt erreichen wollen, wer mitarbeiten soll, wie lange das dauern wird, was es kosten wird und wie hoch der zu erwartende Gewinn, bzw. die Einsparungen sein werden.
Diese Leute sind genauso wenig an Details (JavaScript-Tags versus Log-Datei-Analyse) interessiert, wie die Typ-A-Manager. Halten Sie sich deshalb nicht an Details auf, sondern erläutern Sie, was Ihre Ziele sind, bis wann Sie diese erreichen wollen und was Sie zu tun gedenken, um diese Ergebnisse auch zu erreichen.
Typ C: Betriebswirtschaftlich orientierte Abteilungsleiter, die mit den Daten arbeiten müssen
Ihr Fokus: Erläutern Sie diesen Kollegen die Ergebnisse und die Bedeutung der Daten für ihr Geschäftsfeld.Kompetente Manager, die ihrem Team vertrauen und Ihr Geschäft verstehen sind immer daran interessiert ihr Ergebnis zu verbessern. Diese Leute sind an Ihrer ehrlichen Meinung bezüglich der Web-Analyse-Daten interessiert. Sie wollen wissen, wie sich die Erkenntnisse der Web-Analyse auf Ihr Geschäft auswirken und welche Änderungen Sie vornehmen sollten, um das Geschäft zu beflügeln.
Ersparen Sie diesen Managern die Arbeit sich durch all die Grafiken und Berichte zu wühlen, die das Web-Analyse-Tool bereithält. Sagen Sie den Kollegen klipp und klar, wie die Zahlen zu interpretieren sind und machen Sie Optimierungsvorschläge. Dafür wird Ihnen diese Gruppe sehr dankbar sein.
Typ D: Technisch orientierte Abteilungsleiter, die mit den Daten arbeiten müssen
Im Gegensatz zu ihren betriebswirtschaftlich orientierten Kollegen sind diese Manager an jedem noch so kleinen Detail interessiert, denn sie wollen sich selbst ein Bild von der Sache machen.Diese Jungs können sehr anstrengend werden, da sie grundsätzlich alle Ihre Vorschläge zerpflücken und grundsätzlich nur ihren eigenen Schlussfolgerungen trauen. Diese Gruppe müssen Sie mit Informationen förmlich zuschütten. Erst das White Paper, dann ein Buch, dann die Powerpoint-Präsentation und zum Schluss noch ein Workshop. Diese Leute fühlen sich erst dann wohl, wenn sie das rätselhafte Wesen der Web-Analyse nicht nur en detail studiert, sondern auch vollkommen durchdrungen haben. Erst dann trauen sie den gewonnenen Daten und sind bereit mit ihnen zu arbeiten.
Greifen Sie bei diesen Kandidaten auf Ihren Anbieter zurück und berufen Sie ein Treffen ein, an dem Sie, der technische Support Ihres Anbieters und der detailversessene Boss teilnehmen.
Ein Tip: Passen Sie auf, was sie dieser Gruppe erzählen, jedes Detail könnte gegen Sie verwendet werden.
Typ E: IT-Personal
Diese Gruppe ist vor allem daran interessiert zu erfahren, wie die Software funktioniert, damit sie das Tool bestmöglich implementieren können.Ihre Aufgabe ist es jetzt den C-Typen (Betriebswirtschaftlich orientierte Abteilungsleiter) zu entlocken, welche Ziele sie verfolgen. Diese wirtschaftlichen Ziele müssen genau definiert sein, damit die E-Typen (IT-Personal) zusammen mit Ihnen die beste technische Lösung entwickeln kann. Wenn Sie das Glück haben, einige gutwillige D-Typen (Technisch orientierte Abteilungsleiter) zu haben, die bereit sind mit den E´s zusammenzuarbeiten, dann haben Sie eine gute Chance direkt vom Start weg über eine solide Web-Analyse-Lösung zu verfügen, die von allen Beteiligten akzeptiert und genutzt wird.
Viel Erfolg bei Ihren diplomatischen Bemühungen!
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