So machen Sie Erstbesteller zu Dauerkunden
Vier - in der Praxis erprobte - Tips binden die Kunden
Senden Sie Neukunden ein Willkommenspaket
Kunden, die nur einmal bestellen sind teuer. Online-Händler müssen sich dazu noch mit einer viel höheren Einmalbesteller-Quote herumschlagen als der normale Versandhandel. Im stationären Versandhandel liegt die Quote bei rund 40%, online kann Sie bis auf 60% steigen.Aber es gibt eine Lösung: Stellen Sie ein Willkommenspaket zusammen und legen Sie es jeder Erstbestellung bei. Ein Willkommenspaket hilft dem Käufer sich ein besseres Bild von Ihrer Firma zu machen. Überlassen Sie es nicht dem Kunden sich ein Bild von Ihnen zu machen, sondern definieren Sie Ihr Image beim Kunden selbst.
Das Paket sollte den folgenden Inhalt haben:
- Anschreiben mit einer Begrüßung, "Vielen Dank, daß Sie bei uns gekauft haben. Wir schätzen Sie als Kunde..."
- Firmenportrait, verzichten Sie auf den ganzen Mission-Statement-Quatsch und stellen Sie die wichtigsten Mitarbeiter vor. "Am Anfang haben wir jedes Produkt von Hand zusammengebaut und meine Frau hat die Buchhaltung erledigt...."
- Mit welchem Anspruch betreiben Sie Ihr Geschäft. Auch hier gilt: Verzichten Sie auf schön gedrechselte Sätze, sondern schreiben Sie in klaren einfachen Worten, wie Sie Ihr Geschäft betreiben. "Wir sind sehr stolz auf die Qualität unserer Produkte. Sie mögen etwas teuerer sein, als andere Produkte, aber dafür geben wir Ihnen eine zehnjährige Qualitätsgarantie."
- Wenn vorhanden gehen Sie kurz auf die Firmenhistorie ein. "Seit 40 Jahren haben wir Erfahrung im Bau von..."
- Kundenkarten, Aufkleber, Kugelschreiber oder andere passende Werbeartikel
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft
Überraschen Sie die Erstbesteller mit einem kleinen Geschenk. Diese Geschenke sollten etwas mit Ihrer Firma zu tun haben, nützlich für den Kunden sein, dürfen aber nicht das Logo bzw. die Telefonnummer Ihrer Firma haben. Bei Kunden, die gleich beim ersten Mal einen signifikanten Umsatz machen, sollten Sie sich mit einem besonders ausgesuchten Geschenk bedanken. Diese Leute werden typischerweise zukünftig Ihre besten Kunden werden.Nur damit es keine Mißverständnisse gibt: Geschenke an Neukunden mit denen Sie werben, "Jeder neue Kunde bekommt ein XYZ extra" sind keine Überraschungsgeschenke, sondern etwas, worauf der Kunde einen Anspruch hat. Ein Überraschungsgeschenk muß eine echte Überraschung sein und darf kein Werbegeschenk sein.
Proben sinnvoll einsetzen
Legen Sie der Erstbestellung Proben von allen Dingen bei, die thematisch passen und konsumierbar sind. Achten Sie darauf, daß Sie nur Proben von Produkten senden, die der Kunde nicht bereits gekauft hat. Damit stellen Sie sicher, daß der Kunde ein möglichst breites Spektrum Ihres Angebots kennenlernt.Quelle, Otto und die ganzen andern Versandhändler wenden dieses Prinzip seit Jahrzehnten an weil es funktioniert.
Fein verpackt ist halb gewonnen
Die Verpackung ist Ihre Visitenkarte. Noch bevor der Kunde das Produkt ausgepackt hat, bildet er sich eine Meinung anhand der Verpackung.Verwenden Sie deshalb nur neues Verpackungsmaterial (wenn möglich mit Ihrem Logo) und sorgen Sie dafür, daß alle Pakete und Päckchen akkurat verpackt werden und einen sauberen, qualitativ hochwertigen Eindruck machen.
Hochwertiges Verpackungsmaterial kostet etwas mehr, aber was sind die 60 Cent für besseres Verpackungsmaterial gegen die Chance diesen Kunden zum Dauerkunden zu machen?
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