Adressen sammeln, aber richtig
Online ansprechen, offline verkaufen. Diese Kennzahlen helfen Ihnen, Ihr Ziel zu erreichen.
Die meisten Internet-Angebote fallen in die Kategorie Lead-Generation. Im Gegensatz zum Online-Shop sollen die Nutzer nicht direkt etwas kaufen, sondern Ihre Adresse hinterlassen, um dann nach einer Beratung durch einen Vertriebsmitarbeiter offline zu kaufen.
Typische Beispiele für Lead-Generation-Sites sind die Web-Angebote der Automobilindustrie oder Online-Präsenzen von Versicherungen. Niemand kauft einen Neuwagen online und auch eine Versicherung werden die wenigsten Nutzer direkt online abschließen. Deshalb bietet der Autohersteller eine Probefahrt an und die Versicherung den Besuch eines Vertreters.
Ziel ist es, möglichst "gute" Adressen zu gewinnen, d.h. kauffreudige Nutzer anzusprechen. Insbesondere ist es wichtig, die Verbindung von Online-Ansprache und Offline-Kauf herzustellen. Dabei definiert sich der durchschnittliche Wert eines "Leads" über die durchschnittliche Abschlußrate und den Wert der gekauften Güter.
Ziel einer jeden Web-Site muß es sein, durch ein überzeugendes Angebot die Konversionsrate beständig zu erhöhen.
Diese Kennzahlen bestimmen Ihr Geschäft
Zentraler Bestandteil einer Lead-Generation-Web-Site ist der Bereich der Adressgewinnung. Folgende Möglichkeiten stehen hierbei zur Auswahl:- Der Nutzer kann weitergehende Information via E-Mail oder Werb-Formular anfordern.
- Der Nutzer kann sich online anmelden.
- Der Nutzer kann einen Newsletter abonnieren.
- Der Nutzer muß sich registrieren, um Produkt- oder andere Informationen herunterladen zu können.
- Der Nutzer klickt auf einen Link zu einer Partner-Web-Site (Affiliate-Marketing).
- Allgemeine Konversionsrate: Diese Kennzahl ergibt sich aus der Division der Leads durch die Besucher einer Site. Es handelt sich um eine Basis-Kennzahl, mit der sich grundlegende Trends erfassen lassen.
- Konversionsrate nach Kampagne: Diese Kennzahl beantwortet die Frage, wie sich Besucher, die durch unterschiedliche Kampagnen generiert wurden verhalten. Diese Kennzahl hilft Ihnen, Ihre Botschaft besser auf die einzelnen Zielgruppen abzustimmen, bzw. schlecht konvertierende Kampagnen zu stoppen.
- Populäre Inhalte: Diese Kennzahl zeigt auf, welche Inhalte Ihrer Web-Site so überzeugend sind, daß Ihre Besucher zu Interessenten und dann zu Kunden werden.
- Schrittweise Analyse des Registrierungsprozesses: Bei längeren Registrierungsprozessen sollten Sie die einzelnen Schritte genau beobachten. Sie werden bei jedem Schritt Nutzer verlieren. Sollten Sie aber feststellen, daß das Leck an einer Stelle besonders groß ist, müssen Sie aktiv werden und diese Seite optimieren.
- Analyse der Registrierungs-Abbrecher: Finden Sie heraus, welche Seite die Abbrecher unmittelbar nach dem Verlassen des Registrierungsprozesses aufrufen. Dieses Wissen kann Ihnen helfen, die Registrierung zu vereinfachen. Wenn Sie beispielsweise feststellen, daß viele Abbrecher die AGB-Seiten aufsuchen, sollten Sie einen prominenten Link zu Ihren Geschäftsbedingungen einbauen.
- Konversion von Interessenten zu Kunden: Mit Hilfe dieser Kennzahl stellen Sie fest, welche Interessenten letztendlich zu Kunden werden. So können Sie Ihre Programme zur Interessentengewinnung aussteuern. Denn was nutzt es, wenn Sie viele Interessenten gewinnen, von denen dann nur ein anämischer Anteil zu Kunden wird!
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